Kaikki raha tulee kuitenkin vain myynnistä – ei oikeastaan mistään muusta
Ei voi muuta kuin kateellisena katsoa kaikkea hypeä ja flowta – nasevia blogeja, artikkeleita, vlogeja, webinaareja – kaikesta hienosta uudesta diginatiivien vallankumoukseen liittyvästä nostatuksesta. Tässä on myös tullut aika vahva tunnetila siitä, että suurin osa meistä työtätekevistä lähinnä autamme toisiamme erilaisilla konsultointipalveluilla, softilla, appseilla ja maailman pelastavilla arvolupauksilla. Kuka meistä oikeastaan enää tekee mitään oikeasti käsin kosketeltavaa ja konkreettista asiaa? Työ on siis muuttunut – ja muutos on suuri. Lähes kaikille.
Tämä johti siihen, että aika monelle meistä yksi oleellinen elinehto jatkoon on onnistuminen oman palvelun/ratkaisun/asiantuntijuuden myynnissä.
Me kaikki konsultit, sisältömarkkinoinnin ammattilaiset, palvelumuotoilijat ja kaikki muut diginatiivit teemme työtä ja vietämme aika paljon aikaa näissä medioissa, ryhmissä ja eventeissä. Voisiko samalla olla niin, että nämä aivan erinomaiset kanavat eivät kuitenkaan vielä saavuta aivan jokaista päättäjää ja potentiaalista haluamaasi asiakasta. Tämä tietysti riippuu siitä mitä myyt – tai siis mitä haluat sinulta ostettavan.
Jokainen meistä taistelee paikastaan busineksessä. Kaikki, mikä liittyy arvopohjaiseen sisältömarkkinointiin, markkinointiautomaation valjastamiseen ja tämän kaiken tuottamaan inbound-kauppaan kiinnostaa tietysti – ”sitten ei tarvitse enää etsiä asiakkaita ja myydä niille. Asiakkaathan tulevat ostamaan meiltä.”
En tiedä kuinka monta ”juuri sinulle Ville” -kohdennettua sähköpostia olet saanut seikkailtuasi jollain sivustolla muuten vaan ja kokeiltuasi mitä sitten tapahtuu – ja kuinka monennen todella henkilökohtaisen viestin jälkeen sinussa tapahtuu täydellinen kypsähtäminen. Olet TODELLISEN SPÄMMÄYKSEN MAALINA – on muuten jopa pahempaa kuin ulkoistetun amatöörimäisen cold-call buukkauksen kohteena oleminen. Sinusta tuli Marketing Qualified Lead. Mutta onneksi suuri osa niistä viesteistä meni roskapostiin – jos suodattimet on kunnossa. Tämä kuluttajakaupasta jo tuttu ilmiö on nyt myös valumassa B-to-B maailmaan. Entä muuten silloin kun saat tätä paljon puhuttua arvopohjaista sisältöä omalla nimelläsi suorilta kilpailijoiltasi – miltä tuntuu sitten?
Selvää on se, että jokaisen myynnin ja oman toimialansa huippuammattilaisen tulee tuoda oma osaamisensa ja toimintansa tälle vuosikymmenelle. Tähän kuuluu varmasti markkinointi- ja myyntiteknologian teknologian tehokas hyödyntäminen, vanha kunnon sosiaalinen myynti uusissa paikoissa, oman asiantuntijuuden esillä olo oikeissa paikoissa ym..
Mutta…
Onko nyt kuitenkin jälleen tullut taas aika ottaa hattu kauniisti käteen ja lähteä etsimään ja tapaamaan kiinnostavia asiakkaita – myös ihan perinteisin keinoin. Varsinkin jos tuloksia pitää saada aikaan myös nopeasti.
Vaikka näin:
- Mieti ketkä ja millaiset asiakkaat hyötyvät eniten ratkaisustasi/palvelustasi/tuotteestasi. Ja ketkä niistä haluat itsellesi.
- Kontaktoi heitä niillä välineillä joita uskot heidän itse käyttävän – kaikki muuten eivät ole LinkedIn:ssä ja Twitterissä, ainakaan päättäjistä – eikä ihan joka päivä. Ja by the way – voi olla parasta tehdä se kontaktointi ihan itse.
- Ehdota tapaamista – sellaista, josta toiselle on varmasti hyötyä.
- Kerro ja havainnollista tapaamisessa, kuinka voisit häntä auttaa.
- Rakenna luottamus, tee itsestäsi ja asiastasi kiinnostava.
- Saa hänet avautumaan, kuuntele tarkalla korvalla. Syvenny hänen tilanteeseen ja ymmärrä se.
- Sen jälkeen etene oikealla – asiakkaan tilanteeseen sopivalla – tavalla kohti kauppaa, eli ongelman ratkaisua.
- Kaupan saatuasi huolehdi, että asiakkaasi odotusarvot ylitetään.
Tämä asiakas luottaa sinuun ja jatkossa ostaa sinulta – sitten ei tarvitse enää myydä.
Myynti tuo kuitenkin kaiken rahan – ja mahdollistaa kaiken muun.
Tässä vielä muutama perinteinen vinkki näin kesälomien korville:
Kannattaa muuten huolehtia siitä, että kesälomien jälkeisille viikoille on ennen lomille lähtöä sovittu riittävästi kohtaamisia niiden nykyisten asiakkaiden kanssa jotka haluat pitää ja kasvattaa. Eikä muuten yhtään haittaa, että sovittuna olisi myös kohtaamiset haluamiesi uusien asiakkaiden kanssa. Siis nämä toimenpiteet vain siinä tapauksessa, että haluat säilyttää liiketoimintasi – tai vaikka kasvattaa sitä.