Tekemätön kauppa on kallein
Jouduin viimeviikolla hauskaan tilanteeseen, jossa myyjä ei osannut myydä haluamaani tuotetta. Myyntitilanteen hauskaksi teki se, että myyjällä oli haluamani tuote kädessään ja itse yritin puoliväkisin tyrkyttää hänelle luottokorttiani. Basaarikaupassa ehkä tyypillinen tilanne, mutta tällä kertaa kyse oli etukäteen huolella valitusta tuotteesta, jonka yhteydessä ostaja (siis minä) ei ollut lainkaan kiinnostunut myyjän tarjoamista lisäpalveluista, asennusohjeista tai yritysasiakkaalle tarjotuista lisäeduista.
”Anna nyt tänne se perhanan pahvilaatikko ja ota rahani!”
Kaikkien paasatessa myynnin automaatiosta, asiakaskokemuksesta ja asiakaspalvelun laadusta, on päässyt unohtumaan kokonaan yksi asia – ostohalukas asiakas. Asiakaspolku on jo poljettu ja nyt halutaan vain ostaa.
Kun myyntitykkejä koulutettiin vanhan koulukunnan mukaan, yksi tärkeimmistä opeista oli, ettei varmaa kauppaa pidä sotkea. Kun asiakas on valmis allekirjoittamaan sopimuksen, ei selitellä turhia, ideoida uusia tai mainosteta tulevia juttuja. Ensin tehdään kaupat, sitten kehitetään asiakassuhdetta ja myydään lisää.
Huippumyyjien aikakautena on ostohalukas asiakas unohtunut. Olen viimeisen kuukauden aikana ollut kolmesti tilanteessa, jossa ostaja on tiennyt tarkkaan mitä haluaa, mutta myyjä on vain jatkanut loppumatonta myyntimantraansa ja lopulta kaupanteko ei ole edennyt yhtään. Tällaisesta jää molemmille osapuolille pettynyt olo. Ostaja ei saa ongelmaansa pois päiväjärjestyksestä, eikä myyjän vaivalla työstettyä tarinaa kuunneltu. Tietty kaupatkin jäävät siinä sitten tekemättä.
No missä sitten on se ongelma ja mikä on myynnin viisasten kivi?
”Ensin oma suu suppuun ja aidosti kuunnellaan mitä asiakas tahtoo”.