Kolme tehokkainta tapaa parantaa myyntitehoa
Ihmisillä on vihdoin mahdollisuus ryhtyä kaikilla elämän alueilla oman elämänsä subjekteiksi. Digitalisoinnin sloganiksi sopiikin antiikin Kreikan filosofin Protagoraan kuuluisa ajatus: ” Ihminen on kaiken mitta”. Ihmiset eivät enää hyväksy huonoa tai epätäydellistä palvelua.
Samalla olemme jatkuvasti näkyvissä sosiaalisessa mediassa. Berkeleyn teesin mukaisesti: Esse est percipi – oleminen on havaituksi tulemista. Tämä muuttaa perinteisen markkinoinnin ja myynnin kenttää yrityksissä, kun asiakkaat ovat läsnä koko ajan sekä ostajina että palvelun markkinoijina.
Tämä mahdollistaa myynnin merkittävän tehostamisen. Työssäni olen päässyt tekemään useita myynnin tehostamisprojekteja ja pääsemme todistamaan usein jopa neljänneksen kasvua. Parannettavaa ja keinoja myyntitehon parantamiseen on helppo löytää.
Myyntitehon lisäämisen top kolme ovat seuraavat
1. Mittaa myyntitehoa oikein
Oikea myyntiteho saadaan tuotekatteen ja kaiken asiakaskontaktoinnin kustannuksen osamääränä.
Jos mittaamme myyntiä liikevaihdolla, jäämme kiinni ikuiseen riitaan alennuksista. Asiakkaat mukamas vaativat alennuksia. Tämä luonnollisesti pitää paikkansa, sillä vain tyhmä ei vaadi alennuksia. Aivan eri asia on kannattaako alennuksia antaa. Yleensä ei.
Kulupuolella puolestaan usein mittaamme vain suoraa myynnin kulua, vaikka perustelemme mm. markkinoinnin panoksia viime kädessä myynnin kautta. Pelkästään kaiken käytetyn resurssin yhteinen mittaaminen johtaa nopeisiin parannuksiin tehossa.
2. Ymmärrä ja puhuttele asiakasta
Aiemmin olemme optimoineet oman toimintamme tehokkuutta. Asiakas on jonottanut ja yhdistellyt eri yritysten tarjoamasta oman kokonaisuutensa. Nyt asiakkaalle tarjotaan monimutkaisia yksilöllisiä kokonaisuuksia ja yritykset mukautuvat (tai kuolevat) tähän.
Digitalisoituessaan markkinat muuttuvat globaaliksi. Voimme tarjota oman palvelumme USA:han tuhannesosasekunnin viiveellä. Tämä tarkoittaa valtavaa muutosta yhtiöiden ja koko maailman arvontuotannolle.
Pelkkä asiakaskokemuksen mittaaminen ja parantaminen eivät riitä, vaan meidän on ymmärrettävä syvällisesti ihmisten tunteita ja tavoitteita elämän prosesseissa. Vasta tämän ymmärryksen päällä voimme ymmärtää ja siten myös kehittää kilpailuetuamme.
Ostaminen on usein oikeista sanoista kiinni. Meidän tulee kertoa asiamme siten, että puhuttelemme asiakkaamme koko prosessin matkan pahimpia pelkoja ja suurimpia toiveita.
3. Mene suoraan asiaan ja pysy siinä
Yrityksillä ei ole varaa yhteenkään kontaktiin, josta asiakas ei hyödy tai ymmärrä, mihin kontakti liittyy. Lähtökohtana tulee olla, että jokainen ottamamme kontakti palkitsee asiakasta jollain tavalla, ja että asiakas ymmärtää miksi olemme yhteydessä häneen.
Valtaosa myynnistä tapahtuu viiden ja viidentoista asiakaskontaktin välissä. Samaan aikaan valtaosa myyjistä ottaa vain yhden kontaktin asiakkaaseen. Eräänkin kalliita kestokulutustavaroita myyvän yrityksen myynti lisääntyi 26 %, kun varmistettiin, että myyjä soittaa joka kerta tarjouksen perään. Helppoa tämä myynnin lisääminen!
Näillä kolmella ohjeella yritys pystyy keskimäärin lisäämään liikevaihtoaan vähintään kymmenyksellä vuoden sisällä. Suomen mittakaavassa tämä tarkoittaa hieman yli 35 miljardin euron lisäliikevaihtoa. Tämän summan suorat verot riittäisivät kattamaan koko valtiontalouden alijäämän.